¿Has definido tu embudo de ventas?¿cómo vendes?

Cuando planificas tu estrategia digital para tu negocio en internet, ¿tienes en cuenta definir correctamente cual será tu embudo de ventas? Bueno hablemos con propiedad, tu embudo de conversión.

Hoy el post iba  a ser otro, pero recientemente visioné un vídeo fantástico de Roberto Gamboa dónde explicaba y aclaraba que una acción no es un embudo de conversión sino que el conjunto de ellas es lo que te llevará a las ventas o el demonio frito que busques.

Echa una ojeada al final del post porque no tiene desperdicio.

Pero me preguntaba después de verlo «¿realmente la mayoría de proyectos desarrollados en internet tienen en cuenta su embudo de ventas?»

En mi caso y mi experiencia con mis clientes me dice que no.

Pero antes de empezar a abordarte, ya te habrá quedado claro que una conversión no tiene por qué ser una venta ¿no?

 icon-question-circle ¿Qué es un embudo de conversión?

Trataré de explicarlo sencillo, es el camino que sigue tu audiencia desde que entra en primer contacto contigo hasta que termina haciendo aquello que pretendes.

¿Pero porqué se le llama funnel o embudo?

Pues porque si pudiésemos elegir o tuviésemos ese producto o servicio perfecto en un proceso de venta definido también de forma perfecta, toda nuestra audiencia terminaría siendo “conversores”. Es decir, nadie se nos perdería por el camino en nuestro proceso y el 100% completaría la acción de conversión que nos propusimos.

Pero ocurre que no hay nada perfecto, ¡menos mal!

Y que además en cada una de esas etapas claves que hemos definido existen fugas de posibles clientes, lo bueno de los medios digitales es que ese dato de pérdidas lo puedes conocer y puedes conocer cual es el más crítico y detectar si existe algún error técnico o estratégico en esa etapa.

De todo esto existe verdadera literatura en internet, teorías, técnicas estudios… ¿alguno tiene la verdad verdadera? No

¿Por qué? porque en realidad cada uno tiene que definir su propio embudo de venta o conversiones, que tendrá que ver con el tipo de negocio, los objetivos fijados, las estrategias que se definan… en realidad tu funnel de conversiones es la sucesión de todas estas estrategias.

Así un embudo de conversión puede ser un embudo de ventas pero no todos los embudos de conversión son embudos de ventas.

¿Hay un embudo de ventas perfecto para mí?

Rotundamente no.

Puedes plantear cientos de embudos de conversiones basados en estrategias distintas y todos funcionar. Entonces no hay embudos buenos o malos, hay estrategias bien o mal definidas.

¿Tengo que tener una web para mi embudo de ventas y conversiones?

Pues hijo mío si tu negocio es digital claro que sí, otra cosa muy distinta es el papel que ocupe esa página en tu proceso. En otras palabras, tu conversión puede que decidas hacerla fuera del medio digital, pero tu página adoptará un protagonismo importante en alguna etapa del proceso de venta.

Un embudo de ventas no es una plataforma, es un proceso que se podrá estar basado en tu plataforma o intervenir otras distintas.

Voy a tratar de establecer un embudo de conversión muy sencillo y básico.

 icon-eye Un ejemplo de embudo de conversión

Lo primero que haríamos sería definir las etapas del proceso:

• Conocimiento captación
• Relación/engagement
• Conversión

Sí, ya lo se es escueto pero lo que quiero es que lo entiendas bien.

También supondremos que las conversiones se realizaran en mi web.

Y cuando te digo mi web vale con una landing sencillita pero optimizada chachi piruli.

Y cuando digo web también me puedo referir a una pestaña de tu Fan Page en la que hayas habilitado un formulario.

La complejidad aquí es lo de menos, lo que importa es el concepto.

 icon-asterisk Primera etapa, ¿estos tres pasos son el embudo de conversión?

No, estas son las etapas de tu proceso, el embudo es lo que está sucediendo en ellos.

Supongamos que en esta primera etapa tu finalidad es el tráfico en un web. Aquí has de definir tu estrategia para alcanzarlo, puedes:

• Promocionar tus servicios o productos con publicidad en Adwords o en Facebook Ads.
• Trabajar tu propio SEO.
• Generar contenido relevante.
• Difundirlo con un plan de Social Media.
• Integrar todas estas estrategias al mismo tiempo.
• En definitiva, hacerte ver …

En esta fase no olvides implementar un formulario para captar contactos.

Todas estas acciones y estrategias producirán un impacto y una visualización en tu audiencia que deberá de transformarse en tráfico en tu web, pero ¿qué porcentaje de esas impresiones y visualizaciones llegan a convertirse en visitas? pues bien aquí tenemos un primer filtro de tu embudo de conversión.

Y sí, has acertado tu embudo de venta puede estar compuesto a su vez por múltiples embudos de conversión.

icon-asterisk Segunda etapa de tu embudo

En la segunda etapa ¿qué puedes poner en práctica?, pues a estos que pasaron tu primer filtro de tu embudo:

• Estrategias de remarketing.
• Seguir enganchando a tus visitantes que se han suscritos a tu newsletter.
• Crear infoproductos como guías o regalitos para quienes ya te visitaron.
• Incluso puedes gestionar los comentarios de tu blog.
• Hacer webbinars para mostrar el funcionamiento de tus servicios o productos.
• En este punto sería importante establecer una buena estrategia de mail marketing.

Vale con estos del primer filtro ya has establecido una relación. Seguro que de esos que entraron a tu web una sola parte de ellos han vuelto a establecer una relación contigo y tendrás un porcentaje de aquellos que no lo hicieron.

Tienes ya tu relación establecida, estás enganchando a tu audiencia mediante técnicas no intrusivas, pero tu objetivo es vender ¿no? pues bien, vamos a abordar esa última fase.

icon-asterisk Tercera fase

En este punto podrías plantearte:

• Volver a realizar remarketing adaptado a ese proceso. Es decir, tu mensaje hacia quien conoce tu producto no puede ser el mismo que para el que no lo conoce, ahora has de construir un mensaje que active la conversión/venta.
• Vuelve a establecer una estrategia de emails.
• Puedes ofrecer una prueba gratuita de tu producto solo para ellos.
• Ofrece formación gratuita y guía exclusivas más un descuento si completa la acción.
• …

Aquí una vez más la imaginación es un punto clave.

Pero en esta etapa también vas a perder posibles conversiones. ¿Todos con los que interactuaste se transformarán en conversiones? no, por desgracia. Aquí tienes otro punto en el que se te ha escapado gente.

Este fase de conversión es donde te juegas los cuartos, así que trata de ponérselo fácil a tu audiencia, no trates de convertir con tu producto estrella de primeras es mejor que establezcas una puerta de entrada irresistible y fácil.

Por ejemplo, no trates de vender a primeras de cambio tu producto de mayor valor, hazlo con el más económico y básico.

Con ello conseguirás que te conozcan y que sepan cómo funcionas. No temas porque si les gusta terminarán comprando ese producto o servicio tan estupendo que tienes.

[piopialo vcboxed=»1″]No trates de cerrar una venta de inmediato ¡no eres un desesperado![/piopialo]

Para que te sea más sencillo de entender piensa en el trabajo de un comercial. ¿Cuantas veces tiene que quedar con su cliente para venderle?, ¿cuantas llamadas de teléfono? ¿cuantas gestiones «gratuitas»? al final se trata de una cuestión que todos entendemos muy bien: confianza.

 icon-filter ¿Mi embudo de conversión termina aquí?

No.

Ahora viene lo interesante. Viste como en cada una de las etapas perdimos a gente por el camino que en mayor o menor medida estaban interesados en ti. Lo bueno de internet es que puedes identificarlos.

Sepáralos y trabaja con ellos, trata que de ese vagón de indecisos alguno convierta, ¿cómo?

• Vuelve a establecer estrategias de remarketing solo para ellos.
• Define nuevos productos o servicios solo para ellos.
• Vuelve a hacer uso de tus redes sociales, impáctales solo a ellos con campañas de Facebook Ads.
• Ofréceles consultorías gratuitas.

Y ¿qué pasa con los que ya lo hicieron? pues también trabájalos.

[piopialo vcboxed=»1″]Es mucho más barato volver a vender a quien ya te compró, que captar a un nuevo cliente[/piopialo].

Fidelízales con:

• Estrategias de contenidos en redes sociales.
• Eventos, como presentaciones y charlas.
• Formación gratuita.
• Accesos a contenidos Vip.
• Estrategias de mailing con venta cruzada.
• Formularios de satisfacción y encuestas.

Esto es lo bueno del marketing, puede ser muchas cosas menos aburrido. La imaginación, como te decía, es clave y tú mejor que nadie conoces a tu cliente y tu producto.

Prometí al principio del post un vídeo suculento de uno de los buenos en lo que se refiere a gestionar estrategias de Facebook Ads, verás como te aclara un montón de cuestiones referentes al embudo de conversión y ventas.

Esto del embudo, como te decía, tiene su miga y tú por supuesto que puedes hacer de él una verdadera obra de arte.

Solo hay un secreto testea, prueba y mide, para después volver a empezar.

Y yo ¿qué te pido después de todo esto? que lo compartas en tus redes sociales para que me ayudes a difundir mis contenidos 🙂

Foto de portada: Diseñada por Freepik

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